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市場“三悟”

作者:楊志紅 來源:  時間: 2011年11月10日

    走進市場,誰都想大顯身手,賺個金銀滿缽,但十有八九不盡人意。道理很簡單,市場千變萬化,沒有現成公式能套用。但世界上畢竟有經得起風浪的公司企業,不缺少成功的營銷案例。這說明,變化無常的市場也有規律可循。漣鋼要取勝市場,不能不在營銷上作更艱苦的探索和更深入的思考。

    一悟:明道
    營銷之道,離不開“誠、贏、情”三個字。“誠”。誠信、誠心與誠實,不僅是個人立命安身之本,也是企業永續發展之本。離開了根本,一切無從說起。“贏”。辦企業就是為了贏利,先“贏”后“利”是正道。贏是正大光明的以質量、服務、時間、空間、價格和個性特質而取勝市場,利是贏之后的合理回報??科勖晒镇_獲利,輸掉的不僅是已得的利,而且利從此將與你無緣。與我們合作的客戶,如果你贏他個一干二凈,涸澤而漁,那么還有誰會為你的贏而繼續與你為伍呢?自己贏利,同時創造條件使客戶贏利,只有“雙贏”,才會長久!“情”。情的根本是仁和義。古人云:“買賣不成仁義在”,說的是營銷中要講究人與人的情感。“己所不欲,勿施于人”,在營銷中就是要把好的產品、好的服務、好的文化奉獻給客戶,個人好惡不要強加于人,可謂之仁。“勿以惡小而為之,勿以善小而不為”,把客戶的困難當成自己的困難,始終如一,表里如一,可謂之義。

    二悟:取勢
    一是取市場行情趨勢。作為一個連續生產的大中型企業銷售部門,刻意去等待最高價格的到來才去銷售產品,是完全不現實的。敏銳地感受市場變化,在每一波市場行情中,細心調研,取一段有利的趨勢行情,抓住機會,就能創造效益。上半年,公司產品銷售基價比去年同期升高,就離不開對市場行情趨勢的把握。
    二是爭取自身優勢的發揮。這方面我們今年有兩個案例。一是利用雙菱品牌和物流優勢,擴大省內產品投放量。如螺紋鋼從去年的92%提升到了98%以上,板材由23%提升到27%以上。特別是熱卷在省內流通市場所占比例增至65%,占絕對主導地位。二是充分利用設備先進和產能優勢,增加贏利水平高的熱軋薄規格細晶鋼、花紋板和寬厚規格的接單量,努力爭創效益。

    三悟:優術
    提煉提升營銷戰術和掌控技巧,要以客戶滿意為標準。華菱集團提出的“由生產商轉變為綜合服務商”,就是從戰略上部署“優術”。今年我們在優術上具體落實在兩個方面:一是鋼材銷售上重點改進產品流向和結構,關注市場細分,對副產品首次實施庫存量價分析,在提高實得價格上取得了較好效果。二是我們將駐外區域經理部改為區域服務部,實行服務前移;試行大客戶經理制,重點關注和維護現有戰略合作大客戶等,為穩定銷售渠道起到了關鍵性作用。(作者為漣鋼銷售部部長))

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